ФИЛЬТРЫ ДЛЯ ОЧИСТКИ ВОДЫ | КАК ВЫБРАТЬ? -> СТАТЬИ ИЗ ИНТЕРНЕТА - Альтернатива свечному заводику

Альтернатива свечному заводику

На рынке питьевой бутылированной воды начался настоящий бум — в течение последнего года в этот бизнес пришло свыше десятка новых игроков. Пока их появление не особенно повлияло на работу крупных операторов. Однако эксперты опасаются, что спровоцированный новичками стремительный рост предложения может негативно повлиять на дальнейшее развитие этого рынка. В погоне за сиюминутной прибылью многие молодые компании не учитывают специфики «водного» бизнеса, тем самым ставя под угрозу его будущее. Этот бизнес привлекает новичков высокой рентабельностью и сравнительно небольшими стартовыми затратами. По оценкам экспертов, в зависимости от качества продукции и предоставляемого сервиса, рентабельность колеблется в пределах 70—300%. Причем верхнего уровня достигают небольшие компании, вкладывающие в бизнес минимальные средства.

Стартовые инвестиции

По словам Александра Остапенко, директора компании «Ватерворк-Украина», занимающейся изготовлением и поставкой специального оборудования для производства и доставки бутилированной воды, первоначальные вложения могут составлять от $18 тыс. до $45 тыс. Минимальный набор оборудования состоит из системы водоочистки, машины для мойки бутылок и установки по розливу воды. «Как показывает практика, инвестиции окупаются в течение 1—1,5 лет, а к третьему году работы чистая прибыль составляет от $200 тыс. до $300 тыс.», — говорит он.

Существует несколько технологий очистки воды, позволяющих в результате обработки придавать ей разную мягкость и насыщать минеральными веществами. Сейчас каждая из компаний выбирает технологию водоочистки по собственному разумению, эксперты же говорят о том, что правильно построенный бизнес не должен ориентироваться на один вид продукции. Как заметил г-н Остапенко, с клиентом не нужно спорить, ему необходимо предоставить право выбора.

Сегодня операторов, работающих на этом рынке, можно разделить на 2 категории: в первую входят компании, существующие уже более 3 лет: «Чистая вода» (ТМ Clear Water), ДП «Тивей Украина» (ТМ «Эден»), «Эталон-Украина» (ТМ «Эталон»); ко второй эксперты относят всех остальных игроков. Как правило, представители второй категории предлагают более дешевую продукцию. Однако многие производитли, экономя на всем, как правило, не имеют даже специального комплекса оборудования. Что, естественно, сказывается на качестве продукции.

Рыночные перспективы

Первой бизнесом «на воде» — производство и доставка клиентам бутилированной воды — 10 лет назад начала заниматься компания «Українські джерела», созданная за счет средств американских и украинских инвесторов. Сначала эта компания формировала рынок в одиночку — конкуренты появились лишь через несколько лет. Позже «Українські джерела» выкупила международная компания «Эден спрингс» (в Украине ее представляет дочернее предприятие «Тивей Украина»).

Как отмечает директор компании «Ватерворк-Украина», несмотря на то, что к первоначальному формированию бизнеса по доставке очищенной бутылированной воды в Украине и России имели отношение американцы, сценарии развития рынков существенно отличаются. В Москве этот бизнес развивался очень быстро и эффективно: сделав ставку на корпоративных клиентов, компании извлекали максимальные прибыли. В Киеве же в тот период рынок оказался не готовым к принятию этой продукции. «Ситуация в Украине напоминает итальянскую модель развития: в обеих странах на первых порах этот бизнес не был воспринят рынком вообще — например, в начале 1990-х торговым агентам в Украине приходилось навязывать продукцию, объяснять клиентам, что за хорошую питьевую воду, очищенную специальными фильтрами, нужно платить, — говорит г-н Остапенко. — В конце 1990-х гг. на украинский рынок пришла компания «Чистая вода» (г.Москва), предложившая продукцию высокого качества по соответствующей цене. И сложившаяся на тот момент конъюнктура рынка позволила ей практически беспрепятственно выйти в сегмент корпоративных заказчиков. У украинских же компаний начался отток клиентов, положение не спасала даже предлагаемая ими более низкая цена. Сегодня отечественный «водный» бизнес еще больше похож на итальянский, и велика вероятность того, что вслед за стремительным ростом рынка на нем наступит резкий спад и сокращение уровня потребления бутылированной воды. Причина — недобросовестная конкуренция со стороны новых игроков, которые, желая сэкономить, не заботятся о качестве своей продукции, и, таким образом, дискредитируют рынок в целом».

Подтверждает эти выводы и брэнд-менеджер ДП «Тивей Украина» Сергей Косяшников: «Большой минус — именно в том, что у многих компаний, вышедших на этот рынок совсем недавно, нет продуманной стратегии развития и четких планов на будущее — они живут лишь сегодняшним днем».

По оценкам операторов, в 2003 г. динамика роста рынка доставки бутылированной воды клиентам составила не менее 50%, при этому емкость одного только киевского региона оценивается более чем в $6 млн. Как утверждают специалисты, только в столице потребителями такой воды могут быть до 25% жителей. Сегодня же количество клиентов всех компаний в совокупности составляет порядка 25 тыс. По прогнозам экспертов, в этом году бизнес «на воде» активно начнет осваивать регионы. В частности, «Эталон-Украина» намерена серьезно обосноваться в Крыму: сейчас компания завершает реконструкцию нового завода по производству бутылированной воды в Севастополе. «Последние 8 лет мы работали, в основном, на рынок России, однако сегодня многие украинские региональные компании интересуются разработанными бизнес-планами для построения этого бизнеса, с некоторыми из них уже ведутся переговоры по приобретению оборудования», — отметил директор компании «Ватерворк-Украина».

Стратегии успеха

Представители крупных компаний утверждают, что доставка бутылированной воды — это прежде всего сервис, и обеспечить стабильность работы можно лишь с помощью высокой лояльности клиентов. Но достичь этого становится все сложнее. Сейчас потребители стали значительно разборчивее: они предъявляют требования не только к качеству продукции, но и к самому обслуживанию, некоторые учитывают даже время доставки воды. В таких условиях низкая цена далеко не всегда гарантирует компании постоянный спрос на ее продукцию.

«Передел на рынке происходит лишь по офисному сегменту, причем борьба, в основном, идет за уже существующих клиентов», — отмечает Сергей Косяшников. При этом частая смена заказчиков делает работу компании убыточной, поэтому крупные компании стараются таких потерь по возможности избегать.

«Цены новых компаний на 30—40% ниже, чем у нас, — говорит директор компании «Эталон-Украина» Александр Крючко. — Но в отличие от них мы имеем сертифицированное производство и поэтому полностью уверены в качестве своей продукции. Авторитет компании на рынке, имидж торговой марки приводит к тому, что наиболее действенной оказывается реклама из «уст в уста» — в последнее время часто сами клиенты приводят к нам новых заказчиков».

Начинающим инвесторам эксперты советуют внимательно изучить опыт реализованных проектов по очистке и доставке воды и не делать ошибок, которые уже были допущены другими. Особенно тщательно стоит проанализировать неверные маркетинговые решения и тактические промахи компаний-предшественников. От правильного проведения маркетинговой политики, организации рекламной кампании во многом зависит успех всего бизнеса «на воде».

Маркетинговая стратегия продвижения продукции у каждого оператора своя, но представители компаний в один голос утверждают, что реклама на телевидении и в массовой прессе неэффективна. В основном, используется интернет-реклама. Также весьма действенна реклама на автомобилях, осуществляющих доставку.

Большая часть сегментов рынка по доставке бутылированной воды до сих пор не заполнена: операторы массово осваивают сегмент корпоративных клиентов, при этом никто из них не занимается доставкой питьевой воды для промышленного комплекса, практически не охвачена детская целевая аудитория.

Светлана Попель